Por mais que as agências tenham times experts em estratégias de marketing, a não compreensão (ou o entendimento raso) do universo corporativo do cliente é o motivo que leva muitos profissionais a crer que aquilo que eles acham importante é o que impacta no resultado final esperado.
Porém, nem sempre é assim.
Se o cliente espera atrair mais leads qualificados (e assim aumentar as vendas futuras), otimizar pontos de entrada e nutrição, é mais importante do que aspectos de identidade visual, por exemplo.
Se o modelo de negócios é Business to Business (B2B), onde o cliente final é uma outra empresa, mais valem ações em redes como LinkedIn e Google do que no Instagram.
Porém, nem todas as agências sabem disso. O motivo é que a maioria delas não têm experiência no mercado B2B, mas apenas em Business to Consumer (B2C) – o modelo mais conhecido pela maioria dos consumidores, no qual as empresas atendem pessoas físicas como clientes.
Agências de Marketing, muitas vezes, não entendem do seu negócio. E isso é um problema.
B2B e B2C: dois modelos completamente diferentes
O B2B não é um modelo de negócios novo, afinal empresas desde sempre precisaram de serviços umas das outras para operarem na sua melhor capacidade.
Ainda assim, cada vez mais surgem novos modelos de negócio B2B, com soluções diferentes para que seus clientes possam oferecer melhores produtos e serviços até mesmo para os consumidores finais, as pessoas.
Neste sentido, o marketing voltado ao B2B exige um grau de refino estratégico e atualização muito maior; porque enquanto no B2C a compra depende exclusivamente do consumidor final (tendendo a ser mais emocional), no B2B a tomada de decisão está nas mãos de um grupo, e a compra em si é bem mais racional.
Quer um exemplo prático? O famoso funil de vendas, muito utilizado para atrair e conduzir leads até à decisão final de compra.
Apesar de ainda ser eficiente e servir como base para muitas ações de marketing, principalmente para empresas focadas em vender para o consumidor final, este funil tem uma “falha de design” que faz com que ele seja praticamente inutilizável em estratégias de marketing para empresas B2B.
Para solucionar este “defeito”, foi desenvolvido o Flywheel: uma metodologia de marketing digital, que busca aproveitar ao máximo os recursos e esforços investidos (financeiros e de pessoal), para fazer sua empresa ganhar mais “velocidade” e, consequentemente, crescer e evoluir no mercado.
Graças a esses e outros “detalhes” (que fazem toda a diferença para o cliente alcançar os resultados esperados para o seu negócio), é que a agência de marketing digital contratada precisa entender o modelo que melhor atende B2B, o Business to Results (B2R).
O que é B2R?
O termo significa:
B (Business) = Entendimento profundo do seu negócio, do seu mercado e dos clientes da sua empresa.
2 (to) = Foco nos objetivos e resultados-chave (OKR’s) da sua organização – e não no que achamos importante.
R (Resultados) = Otimização constante em busca desses mesmos resultados e objetivos.
Resumidamente o B2R é o Marketing com visão de sócio, a parceria estratégica entre empresa e agência, que permite focar as ações na busca por resultados mensuráveis – aqueles que verdadeiramente interessam ao cliente, e são capazes de aumentar a lucratividade e longevidade do seu negócio.
Sua aplicação começa a partir de um planejamento estratégico trimestral, realizado em conjunto pelo especialista da agência e o gestor responsável pelo marketing na empresa. Esta é a etapa que irá determinar:
- Quais são os objetivos (de negócio e de comunicação) da empresa? Eles devem ser qualitativos, indicando o “eu vou” da empresa para aquele trimestre.
Exemplo: A Comuni-k vai ser reconhecida como agência de marketing digital especializada em agronegócio.
- Quais são os resultados-chave (do inglês, Key Results) que vão indicar o alcance real (ou não) dos objetivos definidos. Essas KRs devem ser quantitativas e mensuráveis.
Exemplo:
KR1: Aumentar em 60% o número de leads qualificados de empresas do agronegócio.
KR2: Crescer em 30% o tráfego para a landing page que descreve minha expertise no agromarketing.
É sempre importante lembrar que verbo não é meta, então “vender mais” não pode ser considerado um resultado chave para a sua empresa, mas sim algo como “aumentar em 30% o número de leads qualificados sendo passados para o comercial”.
Sendo assim, para realizar um planejamento assertivo devem ser definidas de 2 a 5 KRs para cada objetivo.
- Mas como ter certeza de que toda essa estratégia de marketing funcionará na prática?
Continue lendo este artigo, e confira um exemplo real, com resultados atualizados de um cliente aqui da Agência Comuni-k em 2023:
Case Neo Pessoas: o B2R em ação!
Empresa B2B, a Neo Pessoas tem mais de duas décadas de existência, sendo hoje referência em consultoria de Recursos Humanos e Gestão de Pessoas na região sul do Brasil, e atendendo empresas em todo o território nacional.
Com mais de 4 milhões de currículo em seu banco de dados e um time de especialistas em RH, eles oferecem serviços personalizados para otimizar a atração, retenção e desenvolvimento de talentos em todo o tipo de organização.
Clientes da agência há alguns anos, a empresa obteve ainda no início de 2023 os resultados significativos de ter um planejamento estratégico de marketing B2R bem executado.
Confira:
First things first: o planejamento!
Antes de qualquer ação, a Neo definiu, em parceria com a Comuni-k, quais eram os principais objetivos de negócio para o período. Foram priorizados:
- Ser referência na área de atuação (autoridade) e
- Venda dos serviços (treinamentos, consultorias, BPO)
E como objetivos de comunicação:
- Branding e
- Inbound marketing.
Seus indicadores de resultados foram:
KR1: Aumento de 30% do tráfego para o site;
KR2: Captura de 5 leads segmentados mensais Otimizados;
KR3: Aumento da presença digital – Reforço de marca.
Hora de executar o B2R!
Para desmembrar as OKRs e ações práticas, que resultassem no aumento do tráfego esperado para o site da Neo, começamos a executar uma reestruturação completa, que inclui aspectos visuais, mas, principalmente, configurações internas.
Além disso, escrevemos novos conteúdos para o site, de acordo com as otimizações de SEO. E, em social media, focamos esforços na criação de posts no LinkedIn, Instagram e Facebook que levassem os visitantes para o site; além da publicação de posts, a publicação posts blogs e Newsletters quinzenais.
Sem dados, o marketing é só uma pessoa com uma opinião.
Por isso, o pilar central do B2R é a análise de resultados. No caso da Neo, para avaliar se o resultado-chave 1 (aumento de 30% do tráfego para o site) estava sendo alcançado, foram acompanhadas as seguintes métricas:
- Taxa de abertura do site;
- Retenção (o tempo que os usuários permanecem no site);
- Taxa de Clique (CTR);
- Taxa de Rejeição.
Já para a KR 2 (Captura de 5 leads segmentados mensais otimizados), avaliamos:
- Taxa de cliques nos anúncios;
- Quantidade de leads totais;
- Quantidade de leads qualificados.
Mais que likes, resultados reais!
Agora que você já sabe o que é B2R, como está estratégia de marketing funciona na prática e o que ela entrega, vamos juntos acelerar o crescimento do seu negócio?
Clique aqui e fale com os especialistas da Comuni-k!
